結論：まずこれだけ覚える
予測（Pipeline Forecasts）は将来の売上見込みを集計する機能、クォータ（Forecast Quota）は月次または四半期の売上目標です。 「今後の収益を予測し、目標を設定して営業担当者の進捗を比較したい」という要件では、予測とクォータを組み合わせます。
予測（Pipeline Forecasts）とは
予測は、商談などのデータを集計し、営業チームの将来の売上見込みを期間別・担当者別などで確認する機能です。 商談ベースの標準的な予測では、商談ステージに対応する予測分類を使います。標準の予測分類は次のとおりです。
- パイプライン（Pipeline）
- 最善達成予測（Best Case）
- 達成予測（Commit）
- 除外（Omitted）
- 完了（Closed） 管理者は、予測種別ごとに対象オブジェクト、集計項目、日付、階層、絞り込み条件などを設定できます。標準の商談予測は、商談金額を完了予定日で集計し、ユーザーロール階層に基づいてロールアップします。
クォータ（Forecast Quota）とは
クォータは、営業チームメンバーまたはテリトリーに割り当てる月次・四半期の売上目標です。売上金額だけでなく、設定した予測種別に応じて数量を目標にすることもできます。 マネージャーのクォータは、マネージャー本人と配下チームが一緒に達成することを期待される目標額です。クォータは自動的に合計されるのではなく、ユーザーやマネージャーが設定・管理します。
2つを組み合わせる理由
| 機能 | 示すもの | 主な問い |
|---|---|---|
| 予測 | 現在の商談データに基づく将来の売上見込み | 「どの程度の着地が見込まれるか」 |
| クォータ | 担当者やテリトリーに割り当てた目標値 | 「どこまで達成すべきか」 |
予測ページにクォータを表示すると、売上見込みと目標を同じ期間で比較できます。これにより、営業担当者やチームの進捗を確認し、目標との差が大きい領域を早期に把握できます。
設定の流れ
- ［設定］の［予測の設定］で予測を有効化する
- 必要な予測種別を設定・有効化する
- 予測階層と予測ユーザーを設定する
- 営業チームメンバーまたはテリトリーに、月次または四半期のクォータを設定する
- 予測ページで、期間ごとの予測値とクォータを比較する 組織のエディション、Sales Cloudの契約、使用する予測種別によって利用条件が異なるため、導入時は対象組織のライセンスを確認します。
混同しやすい用語
クォータ（Quota）と見積（Quote）
- クォータ：営業担当者やテリトリーの目標値
- 見積：商談の商品、数量、価格などを顧客へ提示するための取引書類 発音は似ていますが、目的はまったく異なります。「目標」「ベンチマーク」「達成状況」という文脈ならクォータです。
商談ステージとの違い
商談ステージは、商談が営業プロセスのどの段階にあるかを表す項目です。ステージは予測分類への標準マッピングに使われますが、ステージ単体が予測機能や目標値を提供するわけではありません。
試験での判別ポイント
- 将来の売上見込みを確認する → 予測
- 月次・四半期の営業目標を設定する → クォータ
- 見込みと目標を比較してパフォーマンスを評価する → 予測＋クォータ
出典（Salesforce公式）
- Salesforce Forecasting Elements — 予測が商談のロールアップに基づく期待売上を表し、予測分類や階層・期間別に集計されることを裏付ける。
- Pipeline Forecast Types — 予測種別で対象データ、集計項目、日付、フィルター、階層を設定できることと、標準の商談予測の構成を裏付ける。
- Review Pipeline Forecasts Against Forecast Quotas — クォータが営業チームメンバーまたはテリトリーに割り当てる月次・四半期の目標であること、マネージャーのクォータと手動ロールアップの扱いを裏付ける。
- Manage Opportunity Stage to Forecast Category Mappings for Pipeline Forecasts — 商談ステージと予測分類の対応関係、およびステージ変更に伴う確度・予測分類の標準動作を裏付ける。