Administrator 練習問題 Q228
Cloud Kicksのセールスディレクターは、次の数会計四半期の今後の収益を予測して、目標を設定し、営業担当のパフォーマンスをベンチマークできるようにしたいと考えています。管理者が構成する必要がある2つの機能はどれですか？2つの答えを選択してください
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2つ選択してください（0/2）
正答：A. 販売クォータ（ノルマ） / C. 予測
解説
前提知識
- 予測(Forecasts): 商談(Opportunity)のステージや金額を基に、将来の売上見込みを集計・可視化する機能。四半期ごとの見込み金額をロールアップして表示できる。
- クォータ(Quota): 営業担当者やチーム、期間ごとに設定する「売上目標値」。予測画面にクォータを表示すると、実績・見込みと目標との差が一目でわかり、ベンチマーク（達成率の比較）に使える。
📄 クォータの詳しい設定方法や予測との関係は、予測（Forecasts）とクォータ（目標値）の基本 で詳しく解説しています。
- 見積(Quote): 商談の商品・数量・価格を記載して「顧客に提示する見積書」を作成する別の機能。目標設定やベンチマークとは無関係。
- 機会の段階(Opportunity Stage): 商談がどの営業プロセス段階（提案中、交渉中など）にあるかを示す項目。予測の集計区分(Forecast Category)の土台にはなるが、これ単体では「将来の収益予測」や「目標設定」の機能そのものではない。
- オポチュニティリストビュー(Opportunity List View): 商談の一覧を条件で絞り込んで表示するだけの機能で、集計・目標比較機能は持たない。
設問の状況を分解する
- 要件は2つ：①今後数四半期の収益を予測できること、②目標を設定して営業担当のパフォーマンスをベンチマークできること。
- ①には「予測(Forecasts)」機能が必要。
- ②には「クォータ(目標値)」を設定し、予測実績と比較する仕組みが必要。
選択肢の検討
- A. 販売クォータ（訂正後） ⭕：営業担当や期間ごとに目標値を設定でき、予測実績と比較してパフォーマンスをベンチマークできる。
- B. オポチュニティリストビュー ✕：単なる商談の一覧表示機能であり、将来予測や目標比較の機能はない。
- C. 予測（Forecasts） ⭕：商談データを基に将来の収益を四半期単位で予測・可視化する、まさに「今後の収益を予測する」ための標準機能。
- D. 機会の段階 △：予測のロールアップ区分の土台にはなっており全くの無関係ではないが、これ単体では目標設定やベンチマークの機能を提供しない。もし要件が「商談がどの営業プロセスにあるかを可視化したい」だけであれば候補になり得るが、今回の「目標設定」「ベンチマーク」という要件には力不足。
管理者としての対処手順
- ［予測の設定］でSalesforce予測を有効化し、使用する予測種別、集計項目、日付項目、表示期間などを設定する。
- 予測階層（誰が誰の予測をロールアップして見るか）を設定する。
- 「クォータの設定」から、担当者・期間ごとにクォータ（目標値）を入力する（データローダーでの一括登録も可能）。
- 予測画面でクォータに対する実績・見込みの達成率を確認できることをテストする。
あわせて覚えておきたいポイント
- 「予測」は商談データに基づく将来の売上見込み、「クォータ」は月次または四半期の目標を表す。両方を表示することで、見込みと目標を比較して進捗を評価できる。
- Salesforceの日本語 UIでは「見積(Quote)」と「クォータ(Quota)」は発音が似ているだけの全く別機能なので混同しないよう注意。
出典（Salesforce公式）
- Salesforce Forecasting Elements — 予測が商談のロールアップに基づく期待売上であり、予測分類、期間、予測階層などで構成されることを裏付ける。
- Review Pipeline Forecasts Against Forecast Quotas — クォータが営業チームメンバーまたはテリトリーに割り当てる月次・四半期の売上目標であり、予測ページで目標達成状況を確認できることを裏付ける。
- Set Up Forecast Quotas — Salesforce設定またはData Loader/APIでクォータを管理できることを裏付ける。